Leia mais sobre a nova lei do mercado imobiliário.

Nova lei do mercado imobiliário

Realização de um sonho, mudança de vida, novos projetos, evolução profissional, independência, liberdade. Tudo isso são sensações que tornam a compra de um imóvel um momento de grande importância para um cliente, sobretudo, um momento de prazer, satisfação e realização.

Agora, perceba que algumas atitudes são capazes de desfigurar todo este cenário e gerar um grande incômodo. Atitudes estas, que você, corretor de imóveis, pode estar tomando, mas que a partir do post de hoje não terá mais.

Acredito que todo corretor que nos acompanha agora já tenha entrado em uma loja, por exemplo, e teve que lidar com um vendedor inconveniente, inoportuno, sufocante, o famoso CHATO. Tenho certeza de que esta situação não foi nada agradável. Então, por que muitas vezes transmitimos este mesmo incômodo para o nosso cliente? Você já pensou que alguns comportamentos levam o seu cliente a lhe taxar como um chato?

Normalmente, quando tentamos encontrar esta zona e somos abordados indevidamente por alguém, nossa vontade é de lutar ou fugir. Lutar aqui para nós deve ser entendido como se fechar para o diálogo e o fugir é, literalmente, ir embora.

#1. Sufoco não é atenção

Muitos profissionais pensam que ligar para o cliente a todo momento é uma forma de demonstrar atenção. Acenda o alerta vermelho! Este pode ser o seu pior erro. Não se deve confundir atenção com inconveniência ou pressão. Isso é muito chato!!!

Converse e, principalmente, ouça o seu cliente. Extraia dele os horários mais adequados para realizar a ligação no momento em que ele poderá lhe atender com calma.

Saiba interpretar cenários. Se o corretor liga várias vezes e o cliente não atende, há algumas conclusões que precisam ser avaliadas para que sejam elaboradas as melhores estratégias. Ou este cliente não pode lhe atender, ou ele realmente não quer comprar com você. Portanto, empenhe sua energia no que é de fato necessário. Às vezes pensamos que, se não insistirmos, o cliente não irá comprar com a gente, quando na verdade a sua insistência não estratégica pode ser o principal motivo da objeção, pois o cliente vai querer evitar lidar com um corretor chato.

Contudo, neste período de espera, não deixe de investir sua energia em outros atendimentos. Isto é fundamental para garantir a sustentabilidade dos seus negócios.

E não tenha dúvida, quando o cliente encontrar a sua zona de segurança, ele te procurará. Isso é claro, se você tiver feito um bom atendimento.

 #2. Não transfira suas metas para os clientes

 

A pressão para atingir as metas estipuladas pelo próprio corretor ou pela imobiliária/construtora parceira para quem o corretor trabalha pode torná-lo extremamente chato.

A ansiedade de vender, motivado especialmente pelo ímpeto de bater a meta, é um dos elementos que faz com que o corretor deixe de agir racionalmente e passe a ser guiado puramente por instintos. Isso é muito ruim, pois nos tira a capacidade de avaliar criticamente cada situação.

Metas devem sim ser estipuladas e alcançadas. Porém, acima delas deve estar o relacionamento com o cliente, uma vez que é esta relação que norteará o seu caminho para a conquista dos resultados esperados. Portanto não pressione o seu cliente e não transfira para ele a sua necessidade.

A maioria dos profissionais coloca o seu trabalho a serviço das metas, quando deveriam trabalhar por um propósito, ou seja, por algo que desse um significado para o seu envolvimento e melhoria permanente.

#3. Jamais diga o nome do cliente errado

 

Papel e caneta, tablet ou smartphone. Não importa a ferramenta, sempre anote o nome do seu cliente, pois a nossa mente pode nos pregar uma peça. Lidamos com muitas pessoas ao longo do nosso dia de trabalho e não podemos confiar apenas em nossa memória. Ela, às vezes, pode e vai falhar.

E não há situação mais chata do que errar o nome do seu cliente. Por mais difícil ou incomum que um nome possa ser, ele é a principal identidade da pessoa. Trocar ou errar o nome do cliente pode ser um erro fatal.

Imagine a situação…

Corretor: Então, dona Maria….

Cliente: Meu nome não é Maria, e sim Marina.

Corretor: Me desculpe Maria, ops, quero dizer Marina.

Nessa hora, a paciência do seu cliente já se esgotou e, certamente, ela não irá fazer negócio com você. E não pense que este diálogo ilustrativo não acontece na prática, ele é mais comum do que você imagina.

Desse modo, anote não só o nome do cliente como o de pessoas e o grau de relacionamento de quem o estiver  acompanhando, por exemplo, marido, esposa, filho. Perceba, se há outras pessoas no atendimento é porque estes elementos são importantes para o processo de escolhas, portanto, as envolva adequadamente na conversa.

#4. Falar demais

 

“Cala a boca Magda!”. A famosa frase do seriado “Sai de baixo” parece ser a mais adequada para muitos atendimentos e pode ter a certeza de que a vontade de verbalizá-la em alto e bom som é o desejo de muitos clientes. É muito chato o corretor que fala demais e não dá a oportunidade do cliente participar do diálogo.

Esse erro é tão comum e fatal que se torna corriqueiro no dia a dia.

#5. Não seja vendedor

Parece contraditório, afinal, o objetivo do corretor é consolidar a venda. Porém, perceba a sutileza e a riqueza desta dica.

O palestrante e escritor Jeffrey Gitoner diz que as pessoas não gostam que você venda para elas, mas que elas adoram comprar. Este pensamento faz todo sentido quando entendemos que a venda deve ser fruto de um processo natural de envolvimento e não de algo forçado, imposto.

O cliente já tem o interesse da compra e cabe ao corretor canalizar este interesse em um relacionamento sustentável. Isso se dá por meio de uma audição ativa, da interpretação de palavras e ideias, do respeito à zona de segurança do cliente.

Por fim, temos que aprender a vender e não a trabalhar. Você pode se perguntar: Como assim Guilherme, você não acabou de dizer que é para não sermos vendedores?

Compreenda que a correta interpretação das palavras tem um poder extraordinário para suas vendas. Como dito, acredito que vender um imóvel é fruto de um processo natural de engajamento, dedicação e um bom atendimento. Já trabalhar traz consigo a conotação de algo penoso, árduo, repetitivo. E quando temos esta sensação, o processo não se dá de forma natural. Portanto reitero, precisamos aprender a vender e não a trabalhar.

Canalizar, interpretar estas dicas, adequá-las à sua realidade e começar a praticá-las são excelentes métodos para se libertar da faixa dos corretores medianos, chatos e, assim, se transformar em um corretor de alto desempenho.

Que o seu cliente lhe atenda com toda atenção e dedicação de tempo suficiente para uma boa conversa: este é um desejo que está no imaginário de todo corretor de imóveis que utiliza o telefone como uma ferramenta propulsora de novos atendimentos.

Realidade? Nem sempre! Talvez seja por isso que muitos profissionais da intermediação imobiliária hesitem na hora de pegar o telefone para fazer aquilo que classifico como “chamada de atração”, que é quando você entra em contato com o seu prospect sem que o mesmo esteja esperando a sua ligação.

Esta estratégia, de fato, não é simples, e exige a preparação do corretor de imóveis.  A sua aplicação funciona como alicerce para novos e bem sucedidos negócios e o resultado dependerá das atitudes que você tomará antes de pegar no “gancho” para fazer a sua “chamada de atração”.

Aqui, quero chamar atenção sobre a principal função do atendimento telefônico. Seu objetivo não é a venda de fato, mas a conquista do cliente a fim de que ele lhe conceda a oportunidade de uma visita para que você apresente a sua proposta/empreendimento e assim pavimente o caminho para a venda do imóvel.

Neste sentido, a forma como você se apresenta em sua “chamada de atração” é preponderante para o triunfo da sua estratégia e é exatamente nas frases de aberturas que se encontram os 4 erros fatais que podem arruinar o seu desempenho ao telefone e que compartilho agora com você.

1.    “Desculpe incomodá-lo, mas…”

Perceba a carga simbólica que esta frase traz consigo: Você está levando algum problema para o seu futuro cliente? O que você irá oferecer é algo que trará prejuízo a ele?

Se as respostas forem NÃO, por que, então, você o leva a pensar que  estará  “incomodando”?

Iniciar o  relacionamento deste modo é sentenciar o seu fracasso, afinal, ninguém gosta de ser incomodado.

2.    “Pode falar comigo agora?”

NUNCA, eu disse NUNCA inicie o seu relacionamento aumentando a  probabilidade de receber um “Não”. Se o cliente lhe atendeu, é porque naquele momento ele está apto a falar, e se ele realmente não tiver interesse ou não puder conversar com você naquele determinado momento, esta informação ocorrerá de uma forma natural. Portanto, não induza o seu cliente a uma situação de rejeição.

3.    “Tudo bem?”

Normalmente, a expressão “tudo bem?” é utilizada quando você já tem certo grau de relacionamento com a pessoa e, apesar de parecer uma forma mais próxima de iniciar um contato, neste primeiro momento o ideal é manter a formalidade. Diga apenas bom dia, boa tarde ou boa noite.

Não faça perguntas que deem margem à criação de uma “intimidade forçada”. Você não conhece o cliente, não sabe como ele está se sentido naquele momento e esta pergunta pode gerar um desconforto, pois o cliente pode não estar bem.

Além disso, a utilização desta expressão pode transmitir falsidade, pois o seu principal objetivo não é saber como a pessoa realmente está, mas a consolidação de um negócio.

4.    “Já conhece a nossa imobiliária/construtora?”

Eis aí uma boa oportunidade para o seu cliente mais uma vez dizer “não”. Esqueça isso! Você pode apresentar resumidamente a empresa que representa sem, necessariamente, perguntar ao cliente se ele a conhece.

Esses quatro erros fatais podem ser evitados por meio da criação de um bom script, ou seja, um roteiro para sua “chamada de atração”. Isso, contudo, não quer dizer que seu desempenho deva ser mecanizado ou engessado. O script, na realidade, lhe dará um caminho para sua atuação.

Esse planejamento prévio deve conter os pontos chaves que serão destacados para o cliente. Ele lhe permitirá uma preparação mais adequada para responder  possíveis dúvidas do cliente, lhe dará condições de pensar melhor sobre suas falas de abertura para que não ocorram os erros fatais que foram elencados acima.

Este script deve, ainda, levantar indicativos que despertem o interesse do cliente e o estimule a continuar a conversa para que ele, finalmente, aceite a proposta  do encontro.

A elaboração deste roteiro precisa também levar em consideração o perfil do cliente que você irá contactar. Apesar de ter uma linha mestra que conduz a sua apresentação, é importante projetar as especificidades de cada atendimento. Hoje, temos recursos que nos permitem fazer um breve levantamento do perfil do cliente por meio das redes sociais ou de outros mecanismos de pesquisa que nos levem a ligações mais assertivas.

Diante disso, deve ficar claro que o improviso não se aplica aos corretores de sucesso. Costumo brincar que quem improvisa é o repentista. Porém, o improviso, neste caso, é a sua maior arte e o repentista a desenvolve com excelência. E é exatamente esta excelência que o corretor de imóveis deve conquistar. #pensenisso

Vídeo - Parceiros AH Imóveis

Foi comemorado no último sábado, 3 de agosto, o aniversário da Parceiros AH Imóveis, um ano de existência e com muitas vitórias, tudo isso graças a você parceiro desta empreitada capitaneada por Alan Henrique (corretor e proprietário), juntamente com Antonio Chagas, Ricardo Marques, Dena Marques (secretária) e Randerson Figueiredo, responsável pelo site e blog.

Contamos com sua colaboração para fecharmos muitos e muitos anos de parceria ainda pela frente se Deus quiser.

Que a Parceiros Ah Imóveis continue atuando nas vidas de muitas pessoas e que colabore cada vez mais para alicerçar o desejo de ter o tão sonhado imóvel.

A você tenho mais uma palavra a dizer: muito obrigado!

Seja você que nos acompanha diariamente ou você que teve a oportunidade de conversar comigo pelo menos uma vez, já deve ter reparado em uma frase que sempre faço questão de frisar e que se tornou um verdadeiro mantra de inspiração para minha vida, e, felizmente, para a vida de muitas pessoas que se relacionam comigo. Estou falando do já conhecido: “Quebre as regras”.

Muito mais do que uma frase, posso dizer que este bordão, na realidade, virou uma filosofia de vida, um fundamento simples, mas poderoso, que rege as minhas práticas cotidianas.

Quebrar as regras não é uma atitude fácil, ao contrário, é repleta de desafios. Mas os resultados que alcançamos com este comportamento são surpreendentes. E posso dizer isto sem medo, pois além da minha própria vivência, recebo vários depoimentos em nosso blog de corretores que ousaram pensar fora da caixa e que hoje estão vendendo muito mais.

Por isso hoje, quero compartilhar com você um pouco mais sobre o que é QUEBRAR AS REGRAS e provocá-lo a inserir também esta atitude em sua vida. Não tenha dúvidas, quebrar regras irá fazer com que você, profissional do mercado, venda muito mais. Vamos juntos!!!

Sendo assim, é preciso entender que quebrar as regras é sair do óbvio e isso não significa que você deva fazer algo inédito, mas fazer as mesmas coisas de uma forma diferente. É preciso provocar hábitos criativos.

Muitas vezes só percebemos que algo em nossas vidas precisa ser mudado quando estamos diante de um problema, ou seja, quando as coisas não vão bem. Mas perceba que quebrar as regras vai além da necessidade da resolução de um problema. Este comportamento está muito mais ligado ao estímulo de superar-se a cada dia, de dar sempre o seu melhor.

Quebrar as regras é também gerar novos relacionamentos. Portanto, relacione-se, converse, interaja. As pessoas são suas melhores fontes de inspiração, pois podem te motivar a ver o mundo ao seu redor sob uma nova perspectiva.  Afinal, estabelecer parcerias e construir relações fomentam a criatividade e inovação.

Neste sentido, quebrar as regras é também gerar transformação, não só em você, mas  nas pessoas que estão ao seu redor. Por isso, é importante motivar o outro a também procurar  fazer coisas novas. Acredito que quando as pessoas que convivem com você estão bem, elas são capazes de gerar energia positiva e contagiar, afinal, JUNTOS SOMOS FORTES!

Reinvente-se! Lembre-se, quebrar as regras é ter atitude diferenciada, é sair de um roteiro esperado e surpreender, é fazer algo diferente daquilo que as pessoas esperam que você faça.

Se você começa a sua apresentação do imóvel sempre pela sala, que tal ousar e começar pela área de lazer?  Ou se você sempre agenda a reunião com o seu cliente no escritório, que tal marcar com ele na praia? Com isso, perceba que quebrar as regras é também ser simples, pois fazer algo novo não é, necessariamente, fazer algo difícil.

Ouse! Quebre regras.

Um mercado equilibrado é a expressão que melhor define o comportamento do segmento imobiliário durante o primeiro semestre de 2013. Esta conclusão é fruto de minha análise baseada nos estudos que faço do setor de imóveis.

É preciso voltar o nosso olhar ao passado para entender o fundamento deste pensamento e, assim, fazer esta avaliação. Tivemos um mercado imobiliário estrondoso até 2011, no qual os lançamentos eram zerados antes mesmos de serem lançados de fato.

Já em 2012, percebemos um empenho das construtoras/incorporadoras para ‘baixarem’ seus estoques, um movimento evidente de mudança de estratégia para se ajustarem ao mercado, tendo em vista que o interesse imediato do comprador diminuiu.

Tais fatos se diferenciam  do cenário imobiliário nestes primeiros seis meses de 2013. Nos deparamos com compradores mais conscientes que fizeram valer seu poder de compra por meio de uma negociação mais criteriosa. Os clientes demonstraram mais ponderação na busca do imóvel e, consequentemente, para o fechamento do negócio.

Já não imperava mais aquele medo ou sensação de que, se a venda não fosse concluída imediatamente, não haveria mais possibilidade de realizá-la, seja em função do aumento do preço ou pela indisponibilidade da unidade desejada, uma vez que a mesma já teria sido adquirida por outro comprador, dada a velocidade em que as vendas ocorriam nos anos anteriores.

Desta forma, o ecossistema do mercado (construtor-incorporador/imobiliária/comprador/vendedores), como costumo chamar este emaranhando que compõe o setor, teve que reunir elementos para melhor interpretar este cenário e buscar novas formas de se adaptar a este contexto.

Com isso, as empresas e profissionais do setor, obrigatoriamente, precisaram ser mais assertivos e até mesmo mais criativos em seus projetos e lançamentos, forçando uma inteligência de mercado que contribuiu para um equilíbrio natural. Esse movimento foi excelente, pois fez os principais agentes do mercado imobiliário saírem da sua zona de conforto para provocar novos comportamentos.

Neste sentido, o primeiro semestre de 2013 foi positivo, entretanto, calmo. Todavia, vale frisar que esta “calmaria” não significa uma retração do setor. Ao contrário, revela sinais de um mercado mais forte, mais cauteloso e com mais planejamento, fatores estes que contribuem para uma maior segurança para os investidores.

Este panorama ainda é aquecido por um momento propício para a compra. Destaco que as taxas de juros referentes ao crédito imobiliário se encontram relativamente equilibradas, levando-se em conta a realidade praticada no Brasil em sua perspectiva histórica.  Além disso, temos em vista diferentes atrativos comerciais por meio de novas políticas habitacionais voltadas, especialmente, para a classe alta.

Este processo se consolidará, sobretudo, com o aumento do limite do FGTS de R$ 500 mil para R$ 700 mil, concessão tão esperada por todo o ecossistema imobiliário e que deve movimentar ainda mais o mercado. Tal iniciativa ainda aguarda a sanção da presidente.

Temos também o Programa Minha Casa Minha Vida que vem se firmando como um grande impulsionador para o mercado. Acrescentam-se, ainda, os números positivos à nona edição do Feirão da Caixa que movimentou R$ 14 bilhões, resultado que supera em mais de 13% em relação a 2012. Além disso, nos últimos 12 meses contabilizados até maio, o crédito imobiliário atingiu mais de R$ 91 bilhões, 14% superior ao mesmo período do ano passado.

Nesta análise do primeiro semestre de 2013, cabe ainda abrir os nossos olhos para questões preocupantes e que devem nos colocar em posição de alerta. A inflação vem crescendo, o que gera impacto sobre o poder de compra dos brasileiros.

As afirmações do Governo Federal dão conta de que a inflação ficará dentro da meta, mas não podemos “baixar a guarda” e devemos estar vigilantes para qualquer necessidade de readequação de planejamento no setor imobiliário.

O crédito imobiliário é outro dado ao qual devemos estar atentos, sendo um indicador que pode representar uma oportunidade de crescimento para o setor, uma vez que corresponde a apenas 6% do Produto Interno Bruto (PIB) – um dos menores percentuais do mundo. É necessário um empenho maior dos profissionais do setor para a melhoria deste índice.

E é claro, não há como fazer uma análise do mercado imobiliário sem mencionar a tão falada e temida “Bolha Imobiliária”. Não acredito que no momento atual tenhamos algum risco. Para que exista a bolha é necessária uma série de elementos, sobretudo no que diz respeito à liberação desenfreada de crédito, situação que não condiz com a realidade brasileira, uma vez que os agentes de crédito são bastante rigorosos na liberação do financiamento e ainda exigem que seja dado um valor de entrada, o que favorece uma compra mais consciente.

Outro dado que diminui os riscos de uma bolha no Brasil está no fato de os compradores pagarem taxas cartoriais, forçando um maior planejamento da compra do imóvel.

Cabe ainda destacar que os preços dos imóveis estão estáveis, com uma alta moderada. Não há uma tendência de queda destes valores, portanto vejo imóveis com preços mais elevados do que em 2012, tendo em vista a grande demanda e o crescimento dos insumos para a construção civil.

Em uma análise econômica interna, vemos uma população jovem crescente, o aumento do poder aquisitivo da classe média e um nível de desemprego baixo. Elementos que abrem portas para novas áreas de desenvolvimento do mercado imobiliário.

Os índices são favoráveis, agora cabe aos atores do setor imobiliário brasileiro estarem atentos a eles para interpretá-los e adequá-los a sua realidade, a fim de construir estratégias que contribuam para resultados bem sucedidos ao final de 2013.

Corretor de imóveis, você está disposto a mexer neste vespeiro? É isso mesmo, reconquistar um cliente insatisfeito não é uma tarefa fácil, não tem um passo a passo exato e, acima de tudo, exige muito trabalho. Afinal, este cliente não teve uma experiência positiva com você e reativar a memória dele só fará sentido se houver uma estratégia bem planejada.

O dinamismo do mercado imobiliário faz com que a cada dia novos clientes sejam conquistados e outros sejam perdidos, porém a diferença entre um corretor de imóveis mediano e um corretor de alta perfomance está justamente na capacidade que o profissional tem de deixar que menos clientes escapem do seu ciclo de relacionamentos e, sobretudo, de reconquistar a mente e o coração de um potencial comprador insatisfeito.

Em nosso artigo de hoje, apresento algumas práticas eficientes para alcançar esse objetivo. Entendê-las e adequá-las à sua realidade é uma forma de reverter a situação, resignificar o seu atendimento e, desse modo, reconquistar a credibilidade e confiança do seu cliente para, consequentemente, realizar novos negócios.

1. Identifique os clientes perdidos

A dificuldade de muitos corretores para manter o ritmo dos negócios fica ainda maior na hora de traçar uma estratégia para recuperar um cliente.  Portanto, o ponto de partida nesta jornada é descobrir quem eles são, pois saber que temos clientes perdidos não é necessariamente conhecê-los.

É preciso rastreá-los, identificar os nomes, levantar quando foi o último contato, pois sem estas atitudes é impossível prosseguir nesta missão.

2. Descubra o motivo da insatisfação

Depois de identificar o seu cliente perdido, é necessário descobrir o motivo da insatisfação. Nesta hora, o corretor de imóveis deve estar disposto a se entregar por inteiro a este processo, pois há uma grande chance de se deparar com falhas que, em muitos casos, o profissional não está preparado para assumir ou até mesmo não quer admitir.

Porém, não tenha medo desta descoberta, pois ela é a melhor a forma de rever a sua atuação, realinhar as estratégias e provocar um novo comportamento que o leve ao triunfo em sua carreira.

E não tenha dúvidas, os motivos da perda do cliente podem ser os mais variáveis, tais como o não esclarecimento de uma dúvida, o descumprimento de uma promessa de retorno, o início de um atendimento que se encerrou no cadastro e que não foi levado adiante, o não entendimento da necessidade do cliente, a oferta mais atrativa da concorrência, entre outros.

É a partir da descoberta destes motivos que o corretor poderá construir os argumentos necessários para retomar o seu relacionamento com o cliente, tendo em vista que cada caso é um caso e exige uma postura específica.

3. Assuma os erros

Se você está realmente disposto a mexer neste vespeiro e entendeu que reconquistar este cliente é importante para sua evolução, então esteja consciente de que a última coisa que este cliente quer é justificativa.

Portanto, este é o momento de você entrar em contato com o seu cliente e empenhar-se em estabelecer o melhor relacionamento possível. Eu, normalmente, costumava iniciar esta interação por meio do telefone e agia da seguinte forma no contato:

- Olá Sr. João, tudo bem?  Aqui é o Alan Henrique, da Parceiros AH Imóveis. Há mais ou menos xxxx dias o senhor iniciou um contato com a gente, mas a negociação não foi adiante e gostaríamos de saber qual foi motivo que o levou a desistir do processo de compra com a nossa empresa. Estamos fazendo uma avaliação do nosso trabalho para que possamos aprimorar o nosso atendimento e  oferecer um serviço cada vez melhor. O seu feedback é muito importante para nossa evolução.

Nesta hora, o cliente irá relatar toda sua insatisfação e, possivelmente, você irá validar a análise feita anteriormente, conforme relatado na dica anterior. Em muitos casos, você irá perceber que o cliente não desistiu da compra, mas desistiu de você.

E é aqui que você, sinceramente, precisará assumir o seu erro, mas, sobretudo, precisará demonstrar com atitudes e palavras que está disposto a mudar e, de forma humilde e sincera, pedirá uma nova oportunidade de atendimento ao cliente, pois mesmo que ele já tenha feito a compra do imóvel, este contato poderá lhe render uma nova negociação.

Além disso, é interessante notar que este cliente perdido pode também significar um cliente que já comprou com você, mas que ficou esquecido. Portanto, este contato pode provocar ainda a oportunidade de novas indicações.

4. Construa um banco de dados

Esta é a nossa última dica, mas poderia ser a primeira, pois é somente por meio de um banco de dados bem construído, segmentado e atualizado que você terá condições de entender quem são os clientes ativos, os que estão próximos ao fechamento e, especialmente, os que estão inativos, aqueles que você atendeu em algum momento e não deu continuidade, ou seja, os clientes que, em muitos casos, são os considerados perdidos.

É deste banco de dados que deve partir toda a sua estratégia para recuperar o  cliente perdido, obedecendo às etapas descritas acima.

Lembre-se que vendas são constituídas por processos que precisam ser bem desenvolvidos para serem consolidados. Entender cada etapa deste processo é fundamental para não permitir que os clientes escapem do seu ciclo de relacionamentos.

Portanto, ao assumir mexer neste vespeiro, você precisa estar preparado. De nada adianta fazer o cliente retomar uma experiência ruim, se o corretor não tiver benefícios a oferecer, caso contrário, este contato servirá apenas para validação de uma imagem negativa do cliente em relação ao corretor e o objetivo não será alcançado, logo, o seu cliente não será reconquistado.

Este é o momento para o corretor apresentar o seu melhor. Não tenha medo das reclamações, elas podem significar a chance que você terá para consertar as coisas, se transformando em um dos meios mais eficazes dos seus clientes  informarem que algo está errado, abrindo  caminhos para melhorias.

E como dito no começo da nossa reflexão, este é um processo que dá trabalho, exige atitude, convicção, obstinação e, acima de tudo, requer uma mudança de comportamento, pois o corretor precisa demonstrar que terá condições de responder com qualidade a nova chance dada pelo cliente.

Desse modo, é vital compreender que quando recuperarmos esses clientes, devemos ter projetos para mantê-los ou poderemos perdê-los novamente. Muito mais do que expectativas e exigências atendidas, clientes querem excelência no atendimento.

Por que alguns corretores conseguem alcançar o sucesso e outros não? Será que um dia eu farei parte do grupo dos vencedores? Estas são perguntas que, insistentemente, permeiam  o pensamento de muitos profissionais e para as quais nem sempre há uma reposta pronta.

E tão ruim quanto não ter a resposta é acreditar que o sucesso é impossível ou privilégio de poucos. Todavia, é preciso compreender que não nascemos marcados para ganhar ou perder. O sucesso, portanto, é uma consequência do desenvolvimento de hábitos vencedores. Sempre acreditei nisso e planejei as minhas ações com base nesta premissa.

Muitos corretores, porém, optam por se alimentar apenas de sonho: o sonho de ganhar dinheiro, de vender muito, de ser um vencedor. E contraditoriamente, por meio de suas práticas, transformam este sonho em um  eterno “não irei chegar lá”. Sabe por quê? Seus hábitos não são de vencedores.

Então, antes de conhecer os três hábitos vencedores que constroem um corretor de sucesso, quero que saibam que estes hábitos mudaram a minha vida e de muitos outros profissionais de sucesso, trazendo transformações de grandes proporções. Você está preparado para uma revolução?

1. Exerça a autodisciplina

A autodisciplina é a garantia de que você começará algo e terminará dentro do que foi planejado. Esta capacidade de comprometer-se com as ações previamente delimitadas e empenhar-se em executá-las com excelência transformam corretores medianos em corretores de sucesso.

Os corretores vencedores estão dispostos a assumir posturas que os diferenciam da multidão, portanto não há magia ou chave mágica que abrirá as portas para o sucesso. Eles escolhem exercer a autodisciplina com maestria, aprimorando a sua capacidade de agir e pensar de forma planejada e estratégica.

2. Seja persistente

Ser corretor não é fácil, requer uma persistência sobrenatural. E o sentido de sobrenatural aqui nada tem a ver com coisas do outro mundo, mas com a capacidade de superar-se  repetidamente.

Os desafios são muitos, mas as vitórias são diretamente proporcionais. Assim, persista em seus objetivos, transforme sonhos em realizações por intermédio de suas atitudes. A persistência é o segredo de quem busca um diferencial. Dessa forma, você será arrebatado pelo sucesso. Este hábito é muito forte e é encontrado nos corretores campeões.

3. Cuidado com a vaidade

A vaidade nos afasta da reflexão. Quando julgamos que somos bons o suficiente e não precisamos mais surpreender ou aprimorar as nossas práticas, estamos permitindo que a vaidade reine sobre nosso comportamento.

E o problema está na invisibilidade, pois às vezes usamos a vaidade sem medidas e nos cegamos ao ponto de corrompermos as nossas relações, desrespeitando a opinião e a história de vida do outro.

Com isso, acabamos querendo nos impor pelo confronto e sobreposição das nossas crenças. E é aí que a vaidade assume a forma mais danosa. Não podemos nos ludibriar e acharmos que somos protótipos de super-homem ou mulher-maravilha ao ponto de sermos insubstituíveis.  Não se engane, pois o mercado está cheio de corretores que querem ser profissionais campeões e realizam ações que colaboram para o alcance deste objetivo.

Portanto, nós, que estamos nesta corrida pelo sucesso, devemos entender que hábitos simples transformam as nossas práticas. Corretores de sucesso são aqueles que entenderam,  ressignificaram e praticaram esses três hábitos de acordo com o seu projeto de vida e sua realidade de mercado e, com isso, perceberam  o poder invisível por trás de cada um desses hábitos, convertendo-os em poderosos aliados.

Vá! 

A sua transformação começa agora, experimente.